Start-up

หา Early Adopters อย่างมีกลยุทธ์ด้วย Beachhead Market Prof. Bill Aulet จาก MIT Innovation ซึ่งเป็นนักเขียนและอาจารย์ชื่อดังด้านการสร้างบริษัทนวัตกรรมได้สอนเรื่อง Beachhead Market ไว้เพื่อช่วยให้สตาร์ทอัพหา Early Adopters โดย Aulet ได้สอนไว้ว่าBeachhead Market ที่ดีต้องมีคุณสมบัติ 7 ประการ
1.

Beachhead Market

คือการหาลูกค้าจากชาดหาดเข้าไปสู่เกาะ

Well-funded = มีกำลังทรัพย์จ่ายเงินให้เรา
Ready Access = เราเข้าถึงได้
Compelling Value Proposition = เราทำให้เค้าประทับใจได้
Whole Product = เราทำสินค้าให้เค้าได้ทั้งหมดโดยไม่พึ่งคนอื่น
บริษัทชื่อ GEOX เป็นบริษัทรองเท้าชั้นนำของโลก ตอนแรก GEOX มีไอเดียว่า รองเท้าควรจะหายใจได้ ใส่สะดวก ทำเป็นแบบว่าส้นรองเท้าที่มันหายใจได้ พยายามไปขาย NIKE ขาย REEBOK ขายไม่ออก สุดท้าย เขาต้องมาทำรองเท้าเอง
Competition = ไม่แข่งขันสูงไป
Leverage = เป็นตลาดที่พาไปตลาดที่ใหญ่ขึ้นได้
Personal Alignment = เป็นตลาดที่เราอยากเล่น

Persona

การทำ Persona นั้นเป็นเทคนิคที่เป็นประโยชน์กับการทำความเข้าใจลูกค้ามากๆ เพราะทำให้เราจับต้องได้ว่าลูกค้าที่เราต้องการเข้าถึงนั้นมีลักษณะอย่างไร บริษัทใหญ่ๆ เช่น Unilever หรือ Starbucks ล้วนใช้เทคนิคนี้ แต่กระนั้น การทำ Persona ในบริษัทใหญ่มักต้องใช้เวลายาวนานมากๆเพื่อให้ได้ข้อมูลที่แม่นยำ ฉะนั้นในบทนี้ เราจะนำเสนอการทำ Persona ฉบับย่อที่เหมาะสมกับสตาร์ทอัพ

Business model

ลดราคาก่อน ไว้โกยกำไรทีหลัง สำหรับ Business Model ลดราคา กวาดส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) ในอุตสาหกรรม เพื่อฟันกำไรในภายหลัง อธิบายให้เห็นชัดเจนขึ้น เกี่ยวกับ Business Model นี้ ผู้ที่นำเทรนด์นี้ไม่ใช่ใครอื่น อีคอมเมิร์ซค่าย Amazon กำหนดเป้าหมายตลาดใหญ่ การจู่โจมตลาดและลูกค้า ด้วยการขายสินค้าในราคาที่ต่ำสุดด้วยการเจรจาร่วมกับคู่ค้าซัพพลายเออร์ลงทุน และไม่ลืมดูแลการจัดส่งให้รวดเร็ว และบริการที่ยอดเยี่ยม กลายเป็นแม่เหล็กสำคัญในการชิงเค้กก้อนโตแย่งส่วนแบ่งการตลาดธุรกิจอีคอมเมิร์ซ
ขายข้อมูลพฤติกรรมผู้บริโภค การถือข้อมูลมหาศาล Big Data อาจจะไม่ทำให้คุณชนะในธุรกิจได้ แต่วิเคราะห์ข้อมูลให้ได้ และนำมาใช้ให้ถูกต้อง กลายเป็นอาวุธสำคัญของธุรกิจ ดังเช่น การค้นหาลูกค้าที่มองหาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่มีใครสามารถให้ได้ นวัตกรรมที่เหนือระดับ เพื่อให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินที่มากกว่า
ให้บริการแบบ Self Service เมื่อระบบ automation เข้ามามีส่วนในชีวิตประจำวันมากมาย ไม่ว่าจะเป็นการสร้าง chatbot หรือการนำ ai มาใช้การคิดวิเคราะห์ของคอมพิวเตอร์แบบอัตโนมัติ จึงทำให้เกิดการให้บริการโดยที่ลูกค้าให้บริการตัวเอง แต่จ่ายเงินเพื่อนให้ platform ช่วงทำให้เกิดความสะดวกสบายมากขึ้นเท่านั้น
ทดลองใช้ก่อน ติดใจค่อยซื้อเพิ่ม เคยไหมก่อนจะซื้อสินค้าอะไรสักชิ้น ต้องยืนทดลองสินค้าเป็นเวลานานสองนาน จะซื้อก็ไม่กล้าซื้อ สำหรับ Business Model ของ Startup บางรายมีการให้ลองใช้ฟรีก่อน หาติดใจค่อยซื้อใช้ในภายหลัง แถมเป็นการเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคอีกด้วย เช่น แอพอย่าง Grab หรือ Uber จะชอบให้เราลองใช้ฟรี หรือมีส่วนลดเยอะๆครั้งแรก แล้วค่อยมีโปรโมชั่นให้ลูกค้าน้อยลงในอนาคต
เข้าถึง เข้าใจผู้บริโภคด้วยความหลากหลายและ Exclusive สำหรับ Business Model นี้ ขอยกตัวอย่างธุรกิจ GuavaPass ก่อตั้งขึ้นโดยมีเป้าหมายให้สิทธิพิเศษกับลูกค้าที่ัรักสุขภาพ และต้องการความหลากหมายในการออกกำลังกาย โดยที่สมาชิก GuavaPass จะสามารถเข้า คลาสฟิตเนสได้กว่าร้อย ในราคาค่าสมาชิกที่ถูกกว่า ฟิตเนสทั่วไป

Start-up VS SME

Start-up - Fix pain point
SME (Small and medium sized enterprises)

C-Levels

4P

Product
Price
Place
Promotion

4M

Material
Man
Machine
Method

STP

Segmentation
- Behavioral
- Geographic
- Demographic
- Psychographic
Targeting
Positioning

RMF metrics

Recency - เวลาล่าสุดในการซื้อสินค้า
Frequency - ความถี่ในการซื้อ
Monetary - มูลค่าของการซื้อโดยรวม

Targeting

Size - ขนาดและความความสามารถในการเติบโตของ Segment
Profitability - มูลค่าตลาดของ Segment ความสามารถในการจ่าย และระยะเวลาที่ลูกค้าจะสร้างกำไรให้กับธุรกิจ
Reachability - ความยากง่ายในการเข้าถึงลูกค้าใน Segment นั้น รวมถึงค่าใช้จ่ายในการเข้าถึง (Customer Acquisition Cost)